Startups exitosísimas. Sin clientes.

Hace algunos días tuve oportunidad de participar como juez en un programa de aceleración para emprendedores. La convocatoria generó cientos de aplicaciones, los organizadores hicieron una preselección, y ahora nos tocaba a nosotros elegir a las empresas — y sus respectivos emprendedores — que ganarían este premio. Aquellos elegidos tendrían acceso tanto a estímulos económicos, como a mentorías con expertos.

Proyectos interesantes, con emprendedores capaces y ambiciosos. De eso no hay duda.

Pero para mi propia sorpresa, lo que tenían en común las empresas que me tocó evaluar es que no contaban con un solo cliente.

“Es que están en etapa temprana”, me dijeron.

Pero todas llevaban más de dos años de haber comenzado a operar.

¿Qué más tenían en común? Que todas habían ya recibido antes fondos de parte de instancias de gobierno (INADEM, por ejemplo), de campañas de crowdfunding, o de otros premios. Todas habían sido “aceleradas”, o habían participado en programas organizados por medios de comunicación, en incubadoras, etc.

Y todo esto, dos años después, sin un solo cliente.

“Empezamos a probar en campo el sistema en junio, y afortunadamente va muy bien”, me explicó uno de los emprendedores. Interesante.

Ah, ¡pero resulta que la prueba la empezaron en junio de 2015 — hace 15 meses!

“Vemos ya mucho interés de parte de un cliente enorme; estamos avanzando muy bien”, me comentó una emprendedora. Wow, este cliente generaría una venta enorme para la startup.

Ah, pero la última cita con el cliente fue en enero. ¡Hace 10 meses!

“Salte de esta sala”, le dije. “Salte, olvídate del premio, de mentorías, de más planeación. Y ve a tocar puertas de clientes”.

Está tan de moda el tema del entrepreneurship que en ocasiones me da la impresión de que hay ya más instancias intermedias en el ecosistema: fondos de todos tipos, aceleradoras, incubadoras, programas de apoyo gubernamental, programas de universidades, concursos, ferias, congresos — que emprendedores. O al menos que emprendedores que estén construyendo empresas c0n transacciones de verdad. Con clientes pagando a cambio de sus productos o servicios.

La buena: hace unos días me reuní con un buen amigo, que participa como inversionista en varias startups. Me contó de tres casos de startups mexicanas que arrancaron hace apenas algunos años, y que están ya facturando millones de dólares. Esto es, que hay suficientes personas dispuestas a pagarles por sus productos — porque los consideran valiosos y útiles — millones de dólares.

O sea, sí se puede. Sí hay emprendedores que entienden que el verdadero valor se genera de las transacciones con sus clientes. De crear y comercializar productos y servicios que otras personas verdaderamente necesitan. Y de luchar por ello, día con día.

Si estás en proceso de arrancar una empresa, no te pierdas en el ecosistema. Sí, hay muchas cosas valiososas y que te ayudarán en el proceso de emprender. Pero al final del día, lo único que hará que tu empresa se convierta en una empresa de verdad, es la validación de tus clientes.